Psicología y Psiquiatría.

Psicología de ventas

La psicología de ventas es una industria separada, ubicada entre el comercio y la psicología, que surge con el aumento de la diversidad del mercado, el aumento de la competencia y la producción de bienes en el extranjero por la necesidad de proporcionar necesidades vitales básicas. Los métodos de la psicología de ventas se relacionan con una variedad de aspectos relacionados con el producto, que van desde su presentación externa y su campaña publicitaria, hasta el estudio de la psicología de la percepción por parte de compradores potenciales, que monitorean las necesidades de la audiencia.

Psicología de ventas exitosas.

Los productos no necesitan una presentación de sus propiedades directas, ya que el mercado está repleto de ofertas y el proceso de compra se convierte en un tipo de dispositivo psicoterapéutico. La publicidad discreta nunca vende el producto en sí, ofrece oportunidades y sensaciones que le faltan a la persona, la ilusión de que solo con esta marca su atractivo, carisma, nivel de felicidad o caja de concreto removible en frío se convertirá en acogedor y amado.

La psicología de ventas está dirigida a manipular las necesidades internas de una persona (vestirse significa más que protección contra el frío, la comida puede mostrar un estado distinto al de satisfacer el hambre) y, generalmente, indirectamente, utilizando colores y sonidos, luces y olores, que afectan el nivel inconsciente.

Esta ciencia ha aparecido recientemente y se está desarrollando cada día, estudiando constantemente las tendencias del cambio de gusto, capturando los cambios inminentes. Tales cambios incluyen tanto los cambios externos (los medicamentos contra la tos comienzan a publicitarse en el otoño, los helados en verano y los calentadores en invierno) y los movimientos emocionales internos de una persona, pero tener tendencias generales (vacaciones románticas o acciones de protesta se convierten en la base para la realización de un concepto rentable para un vendedor competente).

El éxito de las ventas depende de numerosos factores, así como del éxito de la comunicación y cada persona puede compartir sus propios trucos y trucos. Pueden llegar a ser universales y pueden trabajar exclusivamente con la población local debido a los aspectos específicos de la mentalidad y las peculiaridades de la región, pero existen ciertas reglas generales de éxito que son universales.

Proporcionar al cliente un espacio personal y la capacidad de hablar más que el vendedor (para sorpresa de muchos vendedores obsesivos) funciona perfectamente. Cuando llegas primero y empiezas a contarle a una persona sobre un producto, entonces pierdes una oportunidad única para descubrir qué necesita exactamente una persona, pierdes una identidad y a nadie le gusta sentirse como un bolso con piernas. Al escuchar activamente y hacer preguntas aclaratorias, gana una actitud positiva del cliente hacia usted personalmente y también recibe mucha información sobre los deseos y las preferencias internas de la persona, lo que le da control sobre sus elecciones. Cuando uno dice, el segundo piensa, y si usted dice, el cliente tiene varias opciones de rechazo, cuando el cliente dice: se le ocurren razones dignas e individualmente adecuadas para comprar.

En lo que el comprador potencial le diga, debe encontrar su problema, que se puede resolver con la ayuda de su producto, y, en consecuencia, debe aclarar hasta que la esencia con la que ha venido a usted sea clara. La persona no quiere saberlo todo, especialmente porque no quiere pasar su tiempo en la lista completa de sus servicios. Todo lo que el comprador necesita es encontrar una solución a su tarea con gastos mínimos (incluido su propio tiempo) y máximo beneficio. Por lo tanto, si una mujer se queja de que los niños constantemente derraman todo en el piso, ofrezca una solución: tazas antigoteo, tapetes de goma, trapos de absorción rápida, pero no un limpiador de alfombras u otros juguetes (esto no elimina la causa, y en el caso del limpiador alfombra también dibuja en la mente trabajo extra).

Prepárese para comunicarse con la gente: necesita preparar algunas frases para iniciar una conversación y hacer contacto (elija diferentes para diferentes personas), piense en las preguntas que le hará a la persona, sus propias respuestas, presentando su propuesta de manera favorable. Debería tener un plan de conversación aproximado y su objetivo final en la cabeza, de lo contrario, corre el riesgo de tener un gran amigo pero no vender sus propios productos. Sin embargo, tenga cuidado con las frases memorizadas, las personas sienten un texto pronunciado automáticamente y realmente no quieren tener un contacto tan formal.

De la misma manera en que se desarrolla el tipo de producto, su discurso también debe ser desarrollado para el cliente. En un mundo donde muchos no se aprecian, los movimientos emocionales, las frases que promueven un sentido de importancia, son sus asistentes directos para obtener el favor.

Los métodos de la psicología de ventas son variados, pero no funcionará un solo truco de trucos o de calidad directa si no puede transmitir la información para la que necesita comunicarse en el mismo nivel. Esto se aplica a ambos gerentes, que duermen a un cliente con una terminología desconocida, o simplifican la historia para los profesionales. Su tarea es comprender el nivel de una persona y hablar con él a un nivel adecuado (el programador puede informarle mejor sobre todas las características del sistema operativo y al estudiante sobre la capacidad de Internet rápido y la compacidad de una computadora portátil). Para hacer esto, debe comprender a fondo el producto, ya que no todos escucharán sus discursos, alguien comenzará a hacer preguntas de interés y sería bueno que tuviera respuestas a esto.

Las ventas exitosas son posibles si usted está realmente interesado en una persona y en su producto, no establezca una meta para vender, sino que elija ayudar a una persona a resolver su problema, resolverlo, incluso si no está comprando nada ahora, este comprador lo devolverá más tarde o le enviará a sus amigos, y tal vez solo lo necesite. Haga una pausa para tomar una decisión, compare las propuestas y es el tacto lo que lo obligará a regresar con usted.

Principios de venta

Métodos de persuasión de psicología de ventas que son muy diversos, basados ​​en varios principios, el primero de los cuales es la visión de la personalidad del cliente, la capacidad de establecer relaciones humanas sinceras. Esto incluye la capacidad de apoyar cualquier conversación y hacer una gota de humor. No solo hable sobre el producto con frases memorizadas del folleto, sino que su comunicación sea única e interesante. Por tal necesidad de desarrollar su propia personalidad, la constante expansión de horizontes.

Las ventas son el resultado del trabajo de un determinado grupo de personas involucradas en la producción o de una persona que se vende a sí mismo (maestros y psicólogos, actores y médicos), pero un componente importante es la participación en reuniones y movimientos comunitarios dedicados a su tema. Las personas están más dispuestas a acudir a quienes se enfrentan en un entorno informal que en la imagen de la portada. Es natural que visitar todos los eventos sea imposible, pero puede elegir el más importante de ellos, así como utilizar activamente la audiencia de Internet. La comunicación de boca en boca y detrás del escenario ha cambiado su apariencia y ahora parece comentarios en las comunidades de Facebook y en un blog personal.

Mantenga la vida útil de su producto en línea: en los sitios web sobre nutrición saludable puede saber cómo ha aumentado la inmunidad contra las manzanas (si las vende), en foros donde las personas le piden consejos sobre qué solucionar, puede unirse a sus propios comentarios, pero no olvide dar una alternativa. De soluciones para el hogar. Mantener su blog le dará a las personas interesadas un sentido de dinámica y movimiento, y si está lleno de contenido que sea interesante para su audiencia potencial, entonces el interés aumentará significativamente.

Los principios de ventas están guiados por emociones, no por lógica, y es su tarea identificar las necesidades emocionales necesarias y satisfacerlas. Una mujer no viene por los cosméticos, sino por un sentimiento de amor, un hombre no necesita un reloj, quiere aumentar su importancia, y el decimoctavo pan no necesita a nadie en absoluto, pero un sentimiento de codicia la hará comprar para un ascenso. Al mismo tiempo, el problema de la formación de precios también se basa en la percepción emocional de una persona, y su disminución constante no siempre conduce a los resultados deseados. Vale la pena sentir por qué se esfuerza su audiencia, y si se trata de un estado elegante, que aumenta su importancia, entonces cuanto más alto sea el precio, más probable es que compre, si la emoción principal de su audiencia es la economía, entonces las tres por el precio de dos acciones funcionarán para animar .

Su imagen siempre funcionará para usted, por lo tanto, no solo la actitud respetuosa, el profesionalismo y la capacidad para leer las necesidades emocionales se volverán relevantes, actuará como si no hubiera soluciones imposibles. Pensar en el marco del producto final: aburrido y no rentable, además de la respuesta que niega sus deseos al cliente, puede hacer que se vaya. Es necesario cumplir con todos los deseos del cliente (por ejemplo, miel verde), pero al mismo tiempo, decir cuánto costará (a veces más caro de lo normal), para que el cliente tenga una opción, y él se quede con usted, y usted venda su producto habitual o un producto nuevo. Con mayor beneficio (pintar un lote de miel).

La psicología de las ventas - métodos de influencia en el comprador.

Para producir bienes de alta calidad es una necesidad, pero esto no garantiza su comercialización, mientras que los productos de menor calidad que se entregan al comprador utilizando las técnicas de psicología de ventas pueden tener un gran éxito. La decisión de un comprador puede verse influenciada por una variedad de técnicas, una de las cuales es jugar con los precios, cuando el costo inicialmente se sobreestima en gran medida, una persona escucha todas las ventajas y la necesidad de lo que se ofrece, pero no es capaz de gastar tanto, luego el precio cae bruscamente y la sensación interna de ganar ocurre en contraste. (incluso si el valor en un descuento supera sustancialmente los productos similares de otras empresas).

La mente subconsciente guía la mayor parte de la motivación de compra, por lo que la psicología de ventas de los métodos de persuasión se utiliza después del descubrimiento del subconsciente y garantiza asociaciones favorables. Esto se logra con la ayuda de olores agradables y música atmosférica (las cafeterías a menudo dejan la ventana abierta para que las personas de la calle perciban el aroma del café, y la música es liviana y agradable es un compañero integral de cualquier tienda, porque las personas de ambiente son más abiertas). El contacto directo con los productos comprados funciona bien (material: debe dar un toque, oler, picar, si este es un servicio intangible, entonces es bueno tener mini-presentaciones gratuitas). Algunas personas tienen un sistema de percepción táctil líder, por lo que si la cosa ya ha caído en sus manos, las posibilidades de adquirir se acercan al cien por cien, el resto recibe bonificaciones adicionales por familiarizarse. Cualquier producto debe proporcionarse no como se vende, sino como si su tarea es proporcionar a una persona una consulta completa sobre el producto deseado.

Para ser recordado por el comprador, es importante no usar folletos con la lista de servicios, sino tarjetas de descuento, es conveniente llevar la tarjeta con usted, y la oportunidad de obtener un descuento en algún momento es una motivación para no enviarla a la papelera, pero piense en lo que podría ser necesario por parte de este representante. .

La capacidad de entablar un diálogo, evocar confianza y acuerdo de antemano se puede desarrollar agregando preguntas retóricas, y construyendo sus propias preguntas para que la respuesta obvia sea un acuerdo: una persona que está de acuerdo con usted muchas veces, cree inconscientemente que puede confiarse y volver a estar de acuerdo automáticamente (cuando Usted pregunta "paquete?"). Simplifique a la persona elegida, si quisiera estudiar todas las ofertas disponibles, usaría la tienda en línea y la tarea de contacto personal, después de escuchar atentamente los deseos, restringir la elección a dos o tres posiciones. Esto reduce el nivel de estrés de la elección y la persona se relaja, además, uno de los productos siempre será más rentable, lo que no hará que vacilen durante mucho tiempo.

La manera espontánea de conversación funciona a la perfección, tal vez utilizando una jerga o palabras abusivas (con moderación): esto reúne y crea la sensación de que la comunicación no tiene lugar con un vendedor interesado, sino con un buen amigo que entiende el tema. Cuando ofrezca servicios, intente informar sobre la posibilidad de un reembolso o un reembolso, no es necesario inventar uno nuevo. Actúa en el marco de la constitución y el marco legislativo, pero expresa estas oportunidades a la persona. Esto crea una sensación de seguridad y seguridad, su imagen se forma como un responsable, aunque todos obedecen las mismas leyes exactas. Hable con la persona acerca de lo que necesita: la niña que vino al refrigerador para la entrega e instalación; el pensionista en una clínica privada sobre reingreso gratuito y descuentos; estudiantes sobre promociones para amigos. Encuentra lo que le interesa a una persona que no sea lo que has dicho y dáselo.